今月の商売のヒント
【その「ひと言」がピンチを救う】 ２０１０年１月２２日
商談成立に結びついたひと言。顧客の信頼を得たひと言。前回の失敗を挽回できたひと言・・・。とっさのひと言がピンチをチャンスに変えることがあります。商売上手な人を観察していると、効果的な「ひと言」をタイミング良く相手に投げかけているようです。そんな「ひと言」のバリエーションをいくつか用意しておくと、商売のシーンだけでなく人間関係全般にも役立つものです。
たとえば「あの人がほめていましたよ」。あからさまなお世辞を嫌う人はいても、間接的に聞かされる自分の良い評判に悪い気がする人はいません。第三者を引き合いに出してほめると、直接ほめるより相手の心に響くことが多く、しかも相手の自尊心が満たされます。このひと言のポイントは誰を引き合いに出すか。顧客が、「あの人に認められたら嬉しい」と思うような人であれば、気を良くした顧客との商談は和やかに、かつスムーズに進むことでしょう。とはいえ作り話は御法度なので、「あの方にも好評なんです」というような間接的に自社の商品やサービスを持ち上げる変化球も覚えておきたいものです。
一見ネガティブな表現であっても、使い方次第ではかえって顧客との関係が良くなるひと言が「最悪の場合」。
「最悪の場合は○○○ですが、□□□のような対応が可能です」と提案すれば、リスク回避を兼ねた対策案の提言になると同時に、「本音で商売できる相手」という信頼を得られることもあります。ただし、対策案のない「最悪の場合」は、あなたにとってまさに「最悪の場合」になることもあるのでご注意ください。
最後に、大事な場面で「大丈夫だと思います」では相手の背中は絶対に押せません。商談が佳境に入ったら、「ぜひ私にお任せください！」の力強いひと言で顧客の不安 を取り除き、自信を持って商談成立へとコマを進めましょう。結果、「やっぱりこの会社に任せて良かった」となれば、仕事の成果と自分の決断が正しかったことへの満足感で、相手はあなたを二重に評価するでしょう。つまりは、胸を張って「ぜひ私にお任せください！」と言える堅実な商売こそがピンチを救うということですね。
